#75 Joachim Nareike sucht das Gespräch mit Christof Harwardt

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00:00:13: Heute freue ich mich wieder ganz besonders auf meinen Gast.

00:00:16: Wir sprechen über eine Branche im Umbruch, oder ist sie gar nicht?

00:00:21: Wir betrachten die Fakten und schauen in die Zukunft!

00:00:24: Neoproker wachsen rasant, ETFs verändern das Anlageverhalten, künstliche Intelligenz hält Einzug.

00:00:33: Welche Rolle spielt eigentlich das klassische Private Banking in Zukunft noch?

00:00:38: Darüber möchte ich heute mit jemandem sprechen, der diesen Wandel seit vielen Jahren aus nächster Nähe begleitet und mitgestaltet.

00:00:45: Mein Name ist Jachen Mareike und ich suche heute das Gespräch mit Christoph Harwart.

00:00:49: Herzlich willkommen lieber Christoph!

00:00:51: Ich freue mich auf unser Gespräch und freue mich riesig über unser Wiedersehen.

00:00:55: Danke dass du dir die Zeit nimmst.

00:00:56: Ja vielen Dank Jo, vielen Dank, dass ich dich schon umsetzen habe mit dieses Gespräch zu führen Und herzlich willkommen bei uns hier im alten karderischen Postamt in Bad Homburg.

00:01:07: Schön, dass du da bist!

00:01:07: Ja vielen Dank!

00:01:09: Private Banking Christoph.

00:01:11: vielleicht fangen wir ganz kurz damit an.

00:01:14: wie hat der Weg dich ins private banking geführt?

00:01:17: und vielleicht kannst du unseren Zuhörern auch noch sagen?

00:01:19: Wie lange wir uns schon kennen und wie wir uns kennengelernt haben.

00:01:22: möglicherweise ist das interessant.

00:01:23: Das ist übrigens auch der Grund warum wir uns blutzen.

00:01:26: das nehme ich schon ein paar Jahre her.

00:01:28: ja so ist es.

00:01:28: Ich habe selbst Stammer aus Koblenz, bei der Sparkasse Koblenze eine Bankkehrer gemacht nach dem Abitur.

00:01:35: Wann am BWL studiert war danach bei der Comersbank, einundzwanzig Jahre.

00:01:39: Da haben wir uns kennengelernt, wie hat man die Comersbandzeit damals?

00:01:43: Die klassischen Vertriebswege gegangen, Reguliereleiter und im Zuge der Übernahme der Dresdner Bank wurde in der Comerstbank der Bereich Reusmann nicht mehr strukturiert.

00:01:55: Ich wurde damals gebeten dem das Team Wallsmanagement Testen aufzubauen.

00:01:59: Das habe ich getan, es ist jetzt schon ungefähr zwanzig Jahre her, dass Jules kennengelernt haben.

00:02:04: Habe sechs Jahre den Bereich Walls Management Testen geleitet in Bartomboch für einen Standort in Gießen und der Kassel drei Standorte.

00:02:13: Hab hier im Bartombach den Forscher der Taudersparkkasse kennen gelernt.

00:02:17: aus eher losen Gesprächen sehr kollegial miteinander kam dann die Idee hab' ich nicht... Wechsel machen möchte Richtung Taunischbergkasse und in der Reichbescheiber Banking.

00:02:27: Das habe ich jetzt gemacht vor den neuen elf Jahren, bin es genau elf Jahre schon hier in der Taunishbergkassel.

00:02:35: Die Verantwortung seitdem in der Reichbescheibentbanking.

00:02:37: Wir kennen uns jo seit über zwanzig Jahren.

00:02:40: Ja ist schön und ich bin jetzt ein bisschen überrascht das wirkt schon elf Jahre her ist seitdem die Taunische Bergkasse gewechselt wird.

00:02:46: Das sage ich auch ja weil es ja total... Ortelt doch unseren Zuhörern auch noch mal ein bisschen die Taunusparkasse ein.

00:02:54: Weil es gibt ja diese, das sind's, dreieinhalbfünfzig, dreihundertsechzig Sparkassen, die irgendwie aus so eine Rangliste haben wie man nach Bilanzum sich orientiert.

00:03:02: Wo findet man da die Tauno-Sparkasse?

00:03:04: Jetzt nicht genau Positionen aber auch was die vielleicht auch das Wertpapiergeschäft anbetrifft Was vielleicht Hessen betrifft Wie kann man das sich so vorstellen?

00:03:14: wo liegt da die taunuchsparkasse?

00:03:16: Der Taunus-Barkasse hat den Marktbereich Hochtaunuskreis, Mein-Taunus Kreis aus den beiden Greifsparkassen.

00:03:22: Die fusionierte der Standen als Taunusparkasse.

00:03:25: Bilanzst du mir nicht zu knapp unter acht Milliarden Euro?

00:03:29: Wir dürfen hier in einem Bereich arbeiten und leben, der zu den reichsten Bereichen Deutschland gehört.

00:03:35: Neben München, München Landstein, Bergersee sind auch Taunuss-Mein-Tauns Kreis die Landkreise mit den höchsten Einkommen.

00:03:43: also wenn Private Banky hier nicht gehen würde, würde es nirgendwo gehen Und unser Depot-Volumen liegt aktuell bei ungefähr drei Komma fünf Milliarden Euro.

00:03:52: Davon verantworten wir im Shrewib Banking, eins Komma sechs Milliarden Aktuell.

00:03:58: Okay das sind aber ja schon auch beeindruckende Zahlen weil wenn ich das richtig erinnere ist es sehr häufig so wie man die Bilanz zum einer Bank oder eine Sparkasse sieht und die ins Fälle zum Wertpapiergeschäft setzt.

00:04:10: dann ist meist ein Viertel eigentlich nur.

00:04:13: je nachdem in welcher Region man eben unterwegs ist.

00:04:16: Das heißt, ihr seid da knapp an den Fünfzig Prozent der Bilanzung mit dem kundischen Wertpapiergeschäft ist?

00:04:20: Ja also wir wachsen im Wettbapierbereich, im Private Banking jedes Jahr netto ungefähr hundert Millionen Euro.

00:04:28: Wir haben ein sehr starkes Team, wir haben eine extrem hohe Kundenzufriedenheit.

00:04:32: Wir haben eine sehr starke Kundenberater Bindung das heißt Kollegen dabei, die seit Kunden um das Private Banking, das war der Zweite und Zweite im Jahr.

00:04:43: Seit dem arbeiten sie hier?

00:04:45: Die betreuen Kunden in der vierten Generation achten sehr darauf, dass diese Kunden-derater-Relation bleibt.

00:04:51: Kundenzufriedenheit ist für mich das entscheidende Kriterium der Führung des Teams.

00:04:56: Für das was du unter Kundenzufrieden hat.

00:04:59: Wir werden ständig weiter empfohlen!

00:05:00: Du musst dir vorstellen, dass wir jede Woche mindestens einen neuen Kunden kennenlernen.

00:05:05: aus der Erfehlung an den Bestandskunden.

00:05:07: Wir achten sehr auf die Qualität, auf die Kundenzufriedenheit.

00:05:11: Weil das unser erstes eigentlich ist.

00:05:14: Lass uns in das vielleicht ganz kurz nochmal zwei anderthalb Schritte zurückgehen.

00:05:17: Private Banking Das wird ja einen unterschiedlichen Organisation mit einem bisschen unterschiedlich definiert.

00:05:23: Verrat uns doch mal wie es bei euch definiert ist.

00:05:26: Manchmal ist das Liquidium hermögen und manchmal ist das Potenzial, manchmal ist es das Gehalt.

00:05:30: Wie ist das hier?

00:05:31: oder kann man das gar nicht so genau

00:05:35: sagen?

00:05:36: Absoell sehr spannend.

00:05:37: Das war es hier bei der DECA, unser Web-Papier Partner auf dem Bereich Railsmanagement, Private and Tobels nochmal differenziert wurde und einige Sparkasten aktuell in eigener Railsmanishmentbereich aufbauen.

00:05:50: Was tun wir nicht vorab schon mal?

00:05:51: Unser Fragebanking ist immer die Frage Kann ich dir als Kunden eine Mehrwert bieten?

00:05:57: Wir sagen nichts, es gibt eine starre Quote.

00:05:59: da muss übergeleitet werden.

00:06:01: Die Frage ist können wir Das ist die entscheidende Frage in jedem Gespräch.

00:06:04: Können wir den Kunden eine Mehrwert bieten oder können was nicht?

00:06:07: Und unter fünfhunderttausend liquiden Vermögen macht es einfach keinen Sinn, weil das dann nicht, dass heißt so auch vernünftig schrukturieren kann.

00:06:14: Ab fünfhundertausend ungefähr liquide Vermögens soll dem Kunden-Schreibbecken vorgestellt werden.

00:06:20: Dass er weiß der gibt es hier jemand, gibt es ein Team.

00:06:22: Der Taunischbergkasse haben andere Instrumente und andere Möglichkeiten in der Kundeneratung.

00:06:28: Auch andere Spezialisten, die man einbinden kann je nachdem... Welche Zielewünsche der Kunde hat.

00:06:34: Und das zweite Getärem ist ein Haus des Netto-Einkommens, so zwölf tausend Euro ungefähr.

00:06:39: auch da sollte Private Banking vorgestellt werden.

00:06:42: was wir nicht haben ist einen klaren Überleitungsprozess der Stritte durchgeführt werden muss.

00:06:48: Das macht keinen Sinn.

00:06:49: wenn kunde sagt ich ab meinem Sparberuf mal festgeht ich will kein Webpapier dann macht es auch keinen Sinn.

00:06:55: da können private banken keine Mehrwert bieten auf wenn er zwei drei Millionen in der Filiale hat.

00:07:00: Das ist nur wichtig, über den Kunden die nächste Generation kennenzulernen.

00:07:03: Das ist für uns der Ansatz über Generationsbandespanne zu haben.

00:07:06: ein eigenes Team hat dann die nächste generation schon mal kennenzulehren und damit man da eben da weiß, dass es jemand im hause kann noch mehr als nur einladen.

00:07:15: Okay, das heißt wenn ich das richtig verstehe es ist so dass fünfhunderttausend und fünfhundertausend Liquidumvermögen uns zwölf tausend Euro Proto in Netto einkommen.

00:07:23: Das im Haushalt zu zwei Sachen sind wobei euch schon eine Lampe angeht wo man sagen könnte okay was macht auf Leute?

00:07:29: Das wäre möglicherweise ein potenzieller Kunde der sich für Private Banking Dienstleistungen interessieren könnte.

00:07:37: Gibt es denn auch darüber noch was?

00:07:39: Weil früher war's ja so, da gab es Personal Banking irgendwie IKB, PKB dann Private Bank... also in die Wahlkundenbetreuung.

00:07:48: In die Wahl-Kundenbetreuerung dann Private banking und dann gibt's ja auch noch Wells Management.

00:07:53: Gibt das hier auch?

00:07:54: Nee hab ich bewusst nicht gemacht.

00:07:55: aber die Entscheidung, die Diskussion hier war schon sehr spannend.

00:07:58: Wir sind nur vernässt mit anderen Private Bankingenalter anderer Schwachgassen.

00:08:02: Die machen das zum Teil, warum mache ich das nicht?

00:08:05: Weil mir die Kunden der Raterzuordnung, die ist mir extrem wichtig.

00:08:08: Das ist Vertrauen!

00:08:09: Das kannst du nicht unerwartungsübertragen.

00:08:12: Ich habe es jetzt aktuell, wenn ich sagen würde von den sechzehn Vermögensbetreuern werden vielleicht vier oder fünf Wells-Manager.

00:08:21: Elf nicht?

00:08:21: Dann lasst du einen wahnsinnigen Wechsel vom Kunden zu beraten.

00:08:25: Eine neue Struktur.

00:08:28: Ich sehr verklappe auch dass die negative Auswirkungen auf die die dann nicht im Wells Management sind sondern nur in Anführungstrichen Private Banking ist aus meiner Erfahrung selber, dass die negative Auswirkungen nach unten höher als die positive nach oben.

00:08:42: Also zwei Gründe sind schon in der Lage, die Kunden, die ein hohes Liquidisvermögen haben und anderen Beratungsansatz haben, die können wir schon auf Ebene der einzelnen Vermögensbetreuung anders betreuen weil wir dann andere Spezialisten hinzuziehen.

00:08:56: Wir haben die Generationsmanager, das sind fünf, für Webpapier-Spezialisten.

00:09:01: Wir können bei uns Profis betreuten, wir haben einen Trading Board.

00:09:05: All das haben wir aufgebaut und ausgerichtet.

00:09:07: Aber da stehen hier allen Kunden zur Verfügung, die wir dem Mehrberg quasi bieten können.

00:09:12: Außerdem bin ich davon überzeugt dass viele Kunden, die bei anderen Einheiten im Schreibenbanking zugeordnet sind von ihrem Vermögen aber wenn sie es allokieren wollen bei einem Hause eigentlich weiß man nicht mit Kunden wären.

00:09:26: also ich bin da jemand der in der Diskussion her sagt Ich möchte das nicht will aber sehr wohl die Weltbewegung von Dienstleistungen jedem zur Verfügung stellen.

00:09:34: Okay, ich glaube das dem Kunde auch egal ist übrigens.

00:09:39: Ich glaube dass es eine Bankfrage oder eine Sparkassenfrage die da gestellte.

00:09:42: Ja, ich

00:09:43: glaub den Kunden der gesagt bekommen es gibt einen weiteren Bereich du bist Drive a Banker und nicht Waste Manager.

00:09:49: Ich bin ein Berater, ich werde Waste Management-Berater.

00:09:52: Du erführst die Kriterie nicht, dann musst du zum anderen Runden übergeleitet werden.

00:09:55: Dir fällt dir das nicht gut?

00:09:56: Es ist eine Runde!

00:09:58: Absolut nicht gut finden.

00:10:01: Wir haben die Kundenspfäden stimmt, das Wachstum stimmt... Die, die zufriedenheit der Mitarbeiter stimmt.

00:10:07: Wir haben keine reine ungewollte Fluktuation in elf Jahren ein einzigen Mitarbeiter.

00:10:13: Ansonsten gibt es uns gar keinen Grund an dem aktuellen Bereich was zu ändern.

00:10:18: Klar schauen wir uns den Markt dann das andere tun wie die aktuelle die Markteintritte andere Häuser auch sind und sind immer wieder dabei dass wir uns halt immer wieder hinterfragen.

00:10:27: dass wir jeden Tag besser werden müssen müssen wir auch wenn man wahnsinnige Wettbewerb haben.

00:10:32: aber ich will an der Struktur aktuell nichts ändern Und zur Glück sieht es unser Vorstand genauso?

00:10:37: Es ist immer ganz wichtig, dass die Leute das genau so sehen.

00:10:40: Das

00:10:40: hilft oft ja!

00:10:41: Du hast vorhin in einem Nebensatz eine für mich sehr interessante Anmerkung gemacht nämlich, dass das Kundenberater-Verhältnis sehr stabil und sehr gut ist.

00:10:56: Das heißt ich verstehe darunter wie viele Kunden sind auf einen Berater sozusagen.

00:11:02: also für wie viel Kund ist ein Berater verantwortlich?

00:11:05: Kannst du mir die Zahlen nennen?

00:11:06: Ja klar.

00:11:08: Es sind die nicht weichmäßig verteilt, wir sprechen nicht über Kunden sondern über Kundenverbünder, Familienverbünde betreuen wir bei den Vermögensbetreuern ein Tausend Sechshundert Schimmungsdickstück.

00:11:18: Kunden zahlen ungefähr das Doppelte und dann bist du bei Hundertsechzehn Vermögen-Betreuern bei ungefähr hundert Verbünde pro Berater kunden ungefähr zweihundert.

00:11:30: Mehr geht auch nicht, wenn du dir gut beraten willst.

00:11:32: Und was wir tun ist dass wir unser Wachstum unter Füttern müssen über die Entwicklung neuer junger Kollegen gehen immer wieder weiter ranziehen noch

00:11:40: und weil du ja viele viele Jahre auf bei der Kommerzbank warst Wenn du dir in Erinnerung ruft wie dieses Verhältnis bei der kommerzbahn gewesen ist War das ähnlich oder war das eigentlich?

00:11:53: war ähnlicher?

00:11:56: Eine ganz, ganz wichtige Kennzahl grundsätzlich im Bankgeschäft ist meiner Einschätzung nach auch.

00:12:00: Insbesondere wenn man vom Herzen her ein Wertpapiermensch ist.

00:12:04: wie hoch ist die Quote der Kunden einer Bank jetzt unabhängig ob es Private Banking-Kunden sind oder ob in Anführungsstichen normale Kunden sind?

00:12:14: Die auch Wertpapiere in dieser Bank haben?

00:12:16: das ist die Durchdringungsrat oder wie auch immer wir sie nennen wollen.

00:12:20: Wie heißt sie bei euch?

00:12:24: Wie hoch ist das in der Taunesparkasse insgesamt?

00:12:27: Und wie hoch ist es in Private Banking bei euch?

00:12:30: Ja, Taunesparkasse insgesamt und war die Grote vor... also ich anfing vor elf Jahren.

00:12:37: Hatten wir ein Depot-Volumen Insummen in der taunespartkasse von neunhundert Millionen Euro.

00:12:41: Und Private Bankings waren damals so nach sechzig Millionen Euro!

00:12:45: Heute reden wir an der Taundespartkatse drei Komma fünf Milliarden bei hundertzwanzigtaugen Primalkunden.

00:12:51: Die Podestringer im Private Banken kenne ich sie genau.

00:12:53: Da ist die bei ungefähr achtzig Prozent, achtzig bis neunzig Prozent für den Verbünden.

00:12:58: In der Filialwelt ist sie geringer.

00:13:00: was wir tun auch schon angefangen haben vor ungefähr zehn Jahren dass hier bei dem Weltspar-Tag wenn die normal der Weltspartagswoche ist das wir immer vom oder ETF Sparpläne angeboten haben und dass wir jedem Kunden sagen du musst zu Altersvorsorge etwas tun.

00:13:17: Wenn Kunden Kinder bekommen oder wenn sich Großeltern werden sprechen wir so anders weiter.

00:13:21: was tu muss?

00:13:22: Die Anzahl unserer Funksparpläne und unserer ETS-Sparplänne, die wächst jedes Jahr im dreistelligen Bereich in einem Besamthaus.

00:13:31: Das sind halt eben Dinge, das ist unsere Verantwortung.

00:13:34: Unsere Verantwortung als Sparkasse.

00:13:36: Da eben schon die der Kunden aufzuzeigen, dass sie was tun müssen für sich selbst, auch ihre Kinder, für ihre Enkel.

00:13:44: Und dann nehmen wir auch einen ETF da es nicht die Frage braucht so ein höheren Ertrag über den Hauskörperausschlag, da geht es wirklich darum... Wie kommst du den Kunden über einen Zeitraum von zwanzig, dreißig, vierzig Jahren?

00:13:55: Entsprechend diesen Baufall in der privaten Altersvorsorge sichern.

00:13:59: Das geht, das heißt so auch eigentlich nur über Webpapier-Sparverträge.

00:14:04: Das machen wir sehr

00:14:05: intensiv.".

00:14:06: Und jetzt sprichst Du natürlich nicht nur und ausschließlich als Leiter Private Banking sondern Du sprichest als... sage ich jetzt mal als Kundenmensch.

00:14:13: Das heißt, dass all die Kunden im Blick, die das haben, da geht es bei ca.

00:14:18: für fünfzig Euro los?

00:14:19: Das ist ja völlig klar!

00:14:21: Was ist so?

00:14:22: Ich war sich in Deutschland verantwortlich für das... Wir haben dann ein Kompetenz hinter Webpapier, in dem wir den Bereich Defilial hat eben auch, damit mit Steuern und da haben wir das Thema ausgearbeitet und resten doch jedes Jahr um bis wir mehr weiter tun.

00:14:36: also das Thema Wenn die Kalt-Altersvorsorge über Form oder Webpapiersparverträge, ETFsparverträger.

00:14:42: Das stinkt ja weiter massiv zu und das ist schon grob fahrlässig.

00:14:46: Die Kunden haben nichts zu beraten.

00:14:47: Und da ist es schon recht!

00:14:49: Es geht doch auf Euro.

00:14:50: Wir reden jetzt nicht immer zwei Webbingenkunden, wo es irgendwie keinen Sinn machen würde ab dem Betrag.

00:14:55: Wir sprechen eher über die Masse unserer Kunden und Euro im Monat sind schon echt wichtig.

00:15:03: Jetzt habe ich ein paar Mal über ETFs gesprochen.

00:15:09: Wie gesagt, wir haben schon viele Jahre gemeinsam zu dem Thema Fonds verbracht.

00:15:13: Ich glaube es sind beide der Meinung, dass sie über Überzeugungstäter das etwas ist was gut ist.

00:15:20: Es wird immer besser, je früher man damit beginnt.

00:15:23: Das heißt wir mögen auch Sparpläne und Vermögensaufbauplänen und Fondsparpläner seit Jahr und Tag weil wir glauben das es einfach Sinn macht.

00:15:31: Jetzt haben wir beide natürlich die Entwicklung mitgemacht von dem reinen aktiven Management zu dem ETF Bereich Und ich habe jüngste Zahl gelesen, die mich eigentlich erfreut hat dass relativ viele junge Menschen sich über ETFs dem Wertpapier sparen, widmen und das auch sehr regelmäßig tun.

00:15:50: Jetzt passiert es sehr häufig auch mittlerweile über diese sogenannten Neoproker.

00:15:54: Lass uns diesen Bereich mal kurz besprechen.

00:15:57: dass eine ETF an sich du nimmst es aktiv in den Mund Das bedeutet es kommt bei euch vor und ihr bietet auch passives Investieren an.

00:16:10: Alles was wir tonen richtet mir aus an den zielen wünschenden Bedürfnisse der Kunden aus Bei jungen Kunden, bei den Jüngeren auch.

00:16:17: Wenn du da nicht ETFs spielen kannst... ...dann hast du das Ganze in der falsche gemacht.

00:16:22: Tu mir!

00:16:24: Du musst ja eben dann gerade ein Papel an die jungen Menschen... ...und man muss sich heute schon ganz genau anschauen was da eigentlich in dem ETF drin ist.

00:16:32: Und das ist aktuell ein Thema.

00:16:33: und dass das Thema MSCI wird mal alles vertrutt.

00:16:36: Dass es nicht mehr ganz so einfach ist.

00:16:39: Gerade wenn es komplex sein wird über die Webpapier-Spezialisten halt verschiedene ETFs, die wir dann quasi aus Paket zusammenstellen wie nach dem Behoch der Anlagebetrag ist.

00:16:50: Du weißt ja auch ISRF MSCI World was da wirklich im Max Seven was du dafür in Antan hast an drei Werten Die drei IPOs dieses Jahr kommen von SpaceX angefangen und dann hast du irgendwann Mac Ten Und dann sprichst du bei vierzig Prozent in einem Bereich den ihr vielleicht gar nicht haben willst Da klären wir schon darauf ein bisschen auf, also was heißt das konkret?

00:17:09: In welchen Staturen bist du investiert und wirst dich besser?

00:17:11: vielleicht mal in dem deutschen Markt oder Japan oder keine Ahnung was.

00:17:15: Oder mehr Europa beizustreuen?

00:17:17: und dann ja so ein Paket von verschiedenen ETFs.

00:17:19: Kleider Ando Tietz dazu ich habe schon einen Podcast veröffentlicht den wir rein über ETS gemacht haben und da haben wir genau auf diese Besonderheit hingewiesen weil MSCI World das nochmal ganz klar gesagt MSIA World, ETF bedeutet ich habe seventy-fünf Prozent USA.

00:17:38: Ich hab demnach auch mindestens seventy fünf Prozent US Dollar und ich hab übrigens sehr viel diese Mac Seven oder Mac Ten die sie demnächst sein werden sprich also sehr technologielastiges Portfolio.

00:17:51: Das kann man übrigens haben.

00:17:52: das ist ein Hinweis an die Zure wenn weiß, das ist das Entscheidende.

00:17:59: Und deswegen ist es ein sehr guter und wichtiger Hinweis.

00:18:02: der MSCI World in den letzten dreißig Jahren ist bei weitem nicht mehr die MSCI world der aktuell ist oder vielleicht auch zukünftig sein wird.

00:18:11: Deswegen kleiner Hinweis dazu gerne nachhören ETF extra dass ich bereits schon veröffentlicht habe.

00:18:18: Aber

00:18:18: gerade für junge Anäge extrem wichtig also das Thema sich anzuschauen genau zu wissen wo investiere ich eigentlich wie?

00:18:26: Und was hier auch tun ist, dass wir schon dann einen strategischen Jahrlumen uns anschauen.

00:18:31: Ist dann eine Viprochotour, deine Sparplan-Chotour noch das, was du eigentlich wolltest?

00:18:35: Das kann mir auch anpassen.

00:18:36: Es ist ja nicht ein Stein gemeißelt, musst du nur mal darüber schauen.

00:18:39: Auch das zu mir regelmäßig.

00:18:41: Aus dem TuMia haben auch Fonksparpläne und Fonsiva im Angebot gehabt oder keine Frage.

00:18:45: Ein paar Mühungsverwaltungen aber das Thema sparen langfristige Sparens in der Regel bei uns über Ethaves.

00:18:52: Das bedeutet, wenn ich das so salopp sagen darf, ein bisschen die Einstiegstroge auch.

00:18:57: Wenn ihr euch der jüngeren Generationen etwas widmet, weil erfahrungsgewöhnlich ist der Private Bankingkunde.

00:19:04: Ich habe mal eine Zahl gelesen, dass der Private-Banking-Kunde vierundsechzig im Schnitt ist.

00:19:08: Ich weiß jetzt nicht wie es bei euch ist.

00:19:12: Zumindest in der Richtung würde es sein, wenn du schnappst Jünger ist wegen der Champagnerluft in Erndaat-Homburg.

00:19:18: Natürlich!

00:19:20: Und das bedeutet... Eure Durchschnittekunde ist jenseits der Sechzig.

00:19:24: Es ist aber brutal wichtig, dass man die nächste und übernächste Generation ebenfalls abholt.

00:19:29: Und wenn ich das richtig verstanden habe versuchte es in so einem Generationenbetreuungsansatz auch durchaus mit ETF's als Staat für die junge Generation.

00:19:39: Ja genau also sehr verbunden.

00:19:42: Führer im Städt ist über sechzig, der Kunda war nicht.

00:19:45: Wir haben wirklich so viele Familien Da hast du alles.

00:19:50: Und das ist wirklich so, dass die Großeltern mit den Kindern zu uns kommen und sagen, den Oberträgtnagel der Rater von uns, der auch bei Baking gegründet.

00:20:02: Den kenne ich seit vierzig Jahren oder dreißig Jahren.

00:20:06: Das ist ein sehr guter und würde dir dann an und ich wünsche mir... Ich übertrage dir Geld!

00:20:11: Ich schenke dir Geld.

00:20:12: Und ich wünsch mir, dass du das Geld bei dem andextest.

00:20:14: Die Gespräche haben wir teilweise.

00:20:16: Und da wird quasi der Berater und in der Familie weitergereicht.

00:20:19: Und das schafft man nach Großbalkanzelten, dass du so lange berater Kundenrelation hast.

00:20:24: Deswegen haben wir ... ist ja der Kundin der Studierer Jünga als Sechzig.

00:20:28: Der Verwundführer, die das Vermögen aufgebaut hat, der ist in der Tat natürlich eine Regel über Sechzig.

00:20:35: Über das Generationsmanagement haben wir fünf Kolleginnen.

00:20:39: Beratet mir das Thema Maschenkung, Erbschaftsstiftung des Zement-Vorstreckungen, Vermögensübertrag zur Lebzeiten Und so bekommst du halt eben auch dann den Kontakt zur nächsten Generation.

00:20:51: Das haben wir in der Regel auch bei jedem Kunden.

00:20:54: diese Dienstleistung, die ist kostenfreien Generationsberatung und die wird massiv nachgefragt und das Interesse, die Nachfarbe ist exorbitant hoch.

00:21:04: Gut es führt jetzt natürlich dazu weil du hast gerade auch in einem Nebensatz eine Unterscheidung gemacht.

00:21:08: Du hast eben gesagt dass es vielleicht ein bisschen anders als bei Großbankern.

00:21:15: Hauptasset, was ihr seht ist die Kundenbindung und die dann auch

00:21:20: über

00:21:21: optimalerweise Jahrzehnte Kundenbindung aufbaute Pflege.

00:21:26: Und so kommt man eben auch an die nächste Generation ran.

00:21:32: Denn die nächste generation oder die übernächste Generation investiert bereits über Trade Republic möglicherweise oder andere Neoproker.

00:21:42: schon in dem Bereich, den ihr ja jetzt quasi auch mitberaten wollt.

00:21:46: Ja genau also das ist ein besichtiger Punkt und es ist so dass die Kundenbindung das Vertrauensverhältnis, was wir haben unser größtes Gutes aus Vertrauen der Kunden, das werden wir niemals ausspielen setzen Die Kundenbindung über Generationen im Weg, das ist unser Estet.

00:22:01: Und die Empfehlung über Entfeuilles Kreisen halt eben.

00:22:04: unser Wachstum ist getrieben aus Kundenerpfähdungen auch.

00:22:08: Spannend Thema Twitch Public.

00:22:10: Was hier da merken ist, wenn die jünger sind, fangen sie, sei es Churchill Puppling anderer New York-Programm, erst mal mit Andorff dazu zu sparen.

00:22:18: Wenn die im Job weiter aufsteigen und haben weniger Zeit – das heißt ja weniger Zeit, sich selbst um Anlagen zu kümmern -, ist es zurzeit wirklich so dass wir dann auch größere Depots, was angespart worden ist von diesen Menschen, die familieverbund auch sind eher zu uns übertragen bekommen, dass man seitlich bin bereit ein bisschen mehr zahlen dafür, Die Freiheit habe ich eine Zeit gegeben, damit mich nicht mehr so stark was auseinandersetzen zu müssen.

00:22:44: Wenn die Vermögen da werden und andere Positionen haben oder weniger Zeit haben ist der Weg zurzeit eher zurück.

00:22:52: Ganz wichtig ist hier dass ein einzelner Kauf an der Aktie ist ja keine schulterierte Anlage.

00:22:59: Es hat deutlich mehr als nur der Kauf eines Werbpapiers.

00:23:01: Okay das könnt ihr natürlich aber nur machen weil ihr die Leute auch kennt!

00:23:06: über diese Generation getreu, wenn ich das jetzt mal so nennen darf.

00:23:10: Fällt mir übrigens gerade ein, wenn wir sagen der... Wie hast du die genannt?

00:23:14: Die Führer dieser Anlagegruppe oder wie heißt sie bei euch?

00:23:18: Der Fundführer.

00:23:20: Also ist der Kunde, der im Kunde in der Familie Rachie oben sitzt, okay?

00:23:25: Ja, der ist

00:23:25: unser erster Ansprechpartner.

00:23:26: Der erste AnsprechPartner, der dann dafür verantwortlich ist dass es auch in der Familien weitergetragen wird oder auf Freundeskreise oder wo auch immer.

00:23:34: Du hast gesagt, Jedenseits sechzig wahrscheinlich.

00:23:37: Fällen wir gerade die Frage ein, wie alt ist denn der Berater eigentlich im Schritt bei euch?

00:23:41: Ja, das ist spannend!

00:23:42: Also von den sechzehn Vermögensbetreuern... Das sind mal sechsundzwanzig.

00:23:46: Sechzehnten Vermögen-Betreuer, fünf Webpapierspecialisten, fünf Kinder-Ressortsmanager, die sechsohnzwanziger, zehn Strei übersechzig.

00:23:54: Sechs sind unter vierzig und die anderen sind sozusagen vierzigundsächzig.

00:23:59: etwa Wir haben unser Wachstum muss über neue Mitarbeiter unterfüttert werden.

00:24:08: Die bekommen hier selten am Markt und entwickeln eigene Talente weiter,

00:24:12: d.h.,

00:24:12: wir haben eine Struktur, dass wir sehr gut... Wir haben BA-Lahlen in der Ausbildung, wir haben Bankkauflohte BALA jedes Jahr.

00:24:19: vierzig Stück bilden sehr intensiv aus.

00:24:22: Hier sehen die alle.

00:24:23: Im Bereich Banking will ich uns auffallen dann winden wir bis zum emotionalen und unser Team.

00:24:28: Hier können die weiter, dann können sie nach der Ausbildung oder nach dem BA Studium.

00:24:33: was ist BA?

00:24:34: Ein Berufsakademie!

00:24:35: Die ist hier in Bad Thomburg, Akatis Hochschule oder Frankfurt.

00:24:39: Dann können die nach dem Studium an der Berufsakademie danach bei uns erst mal Assistenzbereich quasi anfangen und Private Banking den Einstieg finden.

00:24:51: Danach waren sie ein Trainee Richtung Vermögensbetreuer und können dann schon in jungen Jahren der Jungs des Proz.

00:24:57: twenty wird der Junior-Vermögens Betreuer, der wird einen etablierten älteren Vermögen betreuer als Beruf erfahren.

00:25:05: Wer Berufsjahr erfahren, um die Seite gestellt und kann da mit dem gemeinsam lernen.

00:25:11: Mit dem gemeinsam wachsen.

00:25:12: Und Medikun ja auch.

00:25:14: Die hat natürlich auch eine andere Zukunft.

00:25:16: zu den jungen Kunden.

00:25:17: Schon sehr spannend!

00:25:18: Wir hatten jetzt eine Veranstaltung letzte Woche in der Next Generation unserer Erste.

00:25:22: Das war faszinierend zu sehen.

00:25:24: Die jungen Berater, die jungen Kunden ganz anders als bei einer Veranstaltung der Berater der Sechzehn hier gekunden.

00:25:30: Hast du nicht vergleichen?

00:25:32: wie die untereinander verletzt haben, auf den jungen Kunden und miteinander verletzten mit dem Beratern.

00:25:37: Das war sehr faszinierend für mich zu beobachten.

00:25:39: Da weißt du der graue Alkamaen in der Ecke.

00:25:41: Ich habe das aber sehr gut gefunden.

00:25:43: Ich hab natürlich gelesen dass die Generation Z tatsächlich zu seventy-fünf Prozent lieber schreibt als spricht.

00:25:51: Das heißt es hat dann auch eine Auswirkung auf den Ansatz wie ich den Kunden anspreche Betreue, wenn wir das mal so sagen wollen.

00:26:01: Das ist schon ganz spannend und es ist natürlich auch gut zu hören dass die quasi die Berater, Nachwuchsberater auch in diese Kundenbeziehung hinein wachsen.

00:26:12: Führt mich natürlich im Grunde zu einer Frage, die ich mittlerweile fast jeden Podcast stellen muss darf oder will.

00:26:20: Stichwort künstliche Intelligenz.

00:26:23: Es geht davon los, dass man sagt okay wir brauchen im Grunde keine Rechtsanwälte mehr irgendwann weil das kann ja alles irgendwie die KI machen wie auch immer die dann heißt.

00:26:33: Weil KI ist ja ein kunderüber Begriff und die einzelnen Werkzeuge gibt es dann unterschiedlich dazu.

00:26:39: Zwei geteilte Frage dazu Christoph Wo kommt KI?

00:26:45: Im weitesten Sinne hier schon zum Einsatz?

00:26:49: Und die zweite Frage wäre dann Wofä Ändert die KI euer zukünftiges Kundenbetreuungsmodell und wird es zukünftig überhaupt noch Kunde betreuer geben?

00:27:01: Ja, viele Fragen.

00:27:03: Also erst mal wir haben KI im Einsatz, die haben SKI-Piloten, die in jeder Mitarbeiter, wenn der einen Tag muss an eindrachten Seminar belegen damit er auch ganz genau weiß vor August zu achten was gibt's dafür Risiken?

00:27:14: Wir können bei jedem Mitarbeiter der Taunischbergkasse bitte das Seminar in Belegtheit nutzen.

00:27:20: Wir selber haben kein eigenes Research, unser Research des Landesbank Baden-Württemberg.

00:27:24: Unser Research Partner, die nutzen KI zu hundert Prozent, weil du ansonsten einfach keine Effizienzgewinne hast.

00:27:33: Ich glaube was du durch KI aktuell bis heute nicht ersetzen kannst ist halt die Kunden der Raterrelation.

00:27:40: Das heißt das Thema psychologische dekunden Bindung.

00:27:45: Das Vertrauen, dass man einen Menschen entgegenbringt, kommt nicht, dass du das in einer KI-Unterwartung entgegeben bringen wirst?

00:27:52: Aber ich bin beide hier.

00:27:53: Wir haben einen Team-Blick der TU Darmstadt eingestellt, das konnten wir von dort gewinnen, dass nur das Thema KI in der Taunensparkkasse vorantreibt und hat mit denen nächste Woche ein Termin, wo es darum geht.

00:28:06: sie können mir KI im Private Banking für dich exiziente einsetzen was heute schon einsetzten.

00:28:12: wenn du früher googelt hast oder irgendwas gesucht hast, wachst du heute die KI?

00:28:16: Mach's da eben schon, wenns umgeht, verschiedene Verfahrenvergleichen.

00:28:21: Wie soll ich es zu Aktien, wenn man das mal im Internet-Business nicht erkundigen möchte.

00:28:25: Du musst halt eben ganz genau wissen was du für Fragen eingeben musst und dass der KI dir das sagt, was du hören willst, was auch mal die Gegenfrage stellen muss.

00:28:34: All das sollte man missen.

00:28:35: aber ist nicht so, dass wir KI gesteuerte Anlageentscheidungen schon hätten.

00:28:38: Ich glaube nicht, dass das bei uns so schnell kommen

00:28:41: wird.".

00:28:44: Diese persönliche Ebene kann eigentlich eine künstliche Intelligenz oder auch Anwendung der künstlichen Intelligenzen sehr schwerlich ersetzen.

00:28:52: Bedeutet aber auch im Umkehrschluss, das ist harte Arbeit für die Berater und Betreuer mit dem Team, was sich um diese Kunden kümmert, diese Kunden-Bindung aufzubauen oder aber auch zu pflegen.

00:29:07: Und das ist schon ein bisschen eine Veränderung von dem, in anderen Organisationen kennengelernt habe.

00:29:14: Du kennst die alte Pareto-Regel, ich mache mit zwanzig Prozent der Kunden achtzig Prozent des Umsatzes.

00:29:21: Ich hab Statistiken gesehen da gab es vier Kundenkontakte in der Woche von einem Kundenberat dazu seinen Kunden also im Kunde peinlich wenig.

00:29:30: das bedeutet ihr legt da schon auch oder versucht da schon noch einen anderen Fokus drauf zu legen nämlich auf diese wirklich enge Kundenbetreuung.

00:29:39: Eigentlich

00:29:40: ja nicht überall.

00:29:40: so ist, muss man auch sagen.

00:29:41: Nee, aber es zeigt aus unserer Haus also es zeichnet ja die Intensität der Kundenbestimmung und das was uns hier auszeichnet.

00:29:51: Wir führen mit jedem Kunden zumindest mit jedem Termin verbunden einmal im Jahr einen kurzen strategischen Dialog macht die Karriere wahrscheinlich nicht.

00:29:59: Der geht einfach noch darum.

00:30:01: ich habe mich so verstanden dass es dir wichtig... Das ist der nationale Lebensphase.

00:30:05: hat sich bei dir irgendwas geändert?

00:30:07: wenn dich da etwas ändert Hochzeit, Scheidung und Krankheit irgendwas.

00:30:11: Und dann der Ruhestand da musst du halt eben schon Dinge anpassen.

00:30:15: Und dieser Dialog kann schnell gehen in dem Du sagst so ich hab ja nix.

00:30:20: das alles wie im letzten Jahr.

00:30:22: Kann aber sein dass du sagst ich komm mal vorbei lass das Motto überreden.

00:30:25: Ich habe da zwei Tage die wichtig sind.

00:30:27: gut immer häufiger vor was genau das passiert?

00:30:32: einfach wichtig und kannst du über eine KI bei besten will nicht ersetzen.

00:30:36: daneben haben wir Eine ganze Reihe an Kundenveranstaltungen, Kunden-Events die nichts mit dem unmittelbaren Vertrieb zu tun hat also keine Webpapier Themen sind.

00:30:45: Ich habe eine Karte bei der Eintracht.

00:30:47: wir haben Karten bei den Skyliners.

00:30:48: hier sind ja Sponsor Bartomboch Orten Tennis Turnier und ein eigenes Käufturnier.

00:30:52: Hier ist jetzt der Cromack Academy ein wichtiger Partner.

00:30:56: bin auch selbst für einen der Freunde im Vorstand.

00:30:59: Sie können sogar Zernten einladen.

00:31:00: Wir haben den Bartomburger Sommer.

00:31:03: wenn wir wollten könnten wir Das ist die Aufgabe der Berater zu wissen, wo kann ich dich als Kunde emotional abholen?

00:31:12: Was ist dir wichtig wenn du bist?

00:31:15: Leidenschaftlicher Fan von Beethoven.

00:31:18: Nächster Mitte Juni ist er in der Beethoven-Klarierwoche an der Chromac Academy.

00:31:21: Da laden wir Gäste zurein und sind vor Ort.

00:31:23: Wenn man das eben macht wird es schon schlau.

00:31:27: Es geht nicht darum was der Berator sich anhören will sondern womit du den Kunden emotional binden kannst.

00:31:33: Die Palette die wir haben Die ist unfassbar groß, aber wir haben einen Zugang auf Lokal-Sechzig-Siebzig-Fahrenstatue.

00:31:39: Führt

00:31:40: aber auch dazu was ich eben gesagt habe Einsatzbereitschaft und zwar auch in die Abendstunden hinein dass man versteht das ist das Asset was für zukünftig haben werden eigentlich schon immer hatten Aber zukünftig noch mehr nutzen müssen um uns auch von anderen die ebenfalls diese Dienstleistung anbieten zu unterscheiden.

00:31:58: Das heißt Ich fasse zusammen, wenn jemand Private Banking erfolgreich aufziehen möchte muss er einsatzbereite Berater haben.

00:32:06: Die in der Lage sind zu verstehen dass es nicht nur um Zahlen im Depot geht oder auf dem Konto geht sondern auch darum geht eine persönliche Bindung aufzubauen weil das möglicherweise etwas ist was zukünftig gar nicht mehr so häufig vorkommt weil jeder glaubt dass die künstlichen Intelligenz alles machen wird.

00:32:23: So ist es ja sehr gut.

00:32:25: Also ich arbeite jetzt schon als Unternehmensberater für private banking.

00:32:28: einhalten Learn from the best, ich hab's von Christoph gerade gelernt.

00:32:33: Und wer kommt zum Ende unseres Gesprächs?

00:32:36: Allerletzte Frage!

00:32:38: Die ganze Welt ist im Aufruhr im Moment.

00:32:41: Jeder sagt das Glas ist halb leer und nicht halb voll.

00:32:45: Gibt es irgendetwas lieber Christoph was dich in Bezug auf alles was so in deinem Bereich passiert optimistisch stimmt oder sind wir auch beim halb leeren Glas?

00:32:58: Wir sind eigentlich beide mehr auf der halt vollen Glashalte unterwegs, oder?

00:33:02: Ja wir sind auf jeden Fall auf der halb vollen Seite unterwegs.

00:33:06: Und das Zurückbleib blickst was hier immer irgendwie schwierig und es war eigentlich nicht so schlimm.

00:33:11: Ich habe die Welt viele Länder in der Welt bereist, vieles gesehen auf der Welt.

00:33:17: War sehr gerne unordene andere Kulturen auch und bin immer wieder froh wenn man dann nach Deutschland zurückkommen können, leben dürfen und vielleicht viele Dinge für viele Menschen.

00:33:25: selbstverständlich dieser Bein ich weltweit gar nicht sitze.

00:33:28: Ich hab zwei Kinder, die leben hier.

00:33:31: Beide haben ein super Job hier und für mich ist das Glas immer halb voll.

00:33:35: Und noch davon überzeugt, dass du positiv da vorne blicken musst und Dinge halt eben aktiv verändern kannst wenn es denn in deiner Hand liegt.

00:33:44: Da wird alles schon besser werden als viele aktuell denken und das ganze Drübsalblasen macht meines Erachtens keinen Sinn.

00:33:50: Macht keinen Sinn und macht auch kein Spaß vor allen Dingen!

00:33:54: Super, dann habe ich gelernt dass Private Banking auch bei twenty-fünf Euro ETF Sparplan anfangen kann.

00:34:00: Dass das in der Taunuchsparkasse ein wichtiger Bereich ist der da beackert wird.

00:34:04: man muss nicht immer fünfhunderttausend Euro mitbringen.

00:34:07: Ihr kümmert euch überwiegend um Familienverbünde und nicht um einzelne Mitglieder von Familien.

00:34:13: Und ihr macht das extrem erfolgreich seit deiner Zeit.

00:34:18: Dazu gratuliere ich euch, freu mich dass wir uns wieder gesehen haben bedanke mich für das aufschlussreiche Gespräch und hoffe auf ein baldiges Wiedersehen!

00:34:26: Danke Tistoff!

00:34:27: Ja vielen Dank Jo!

00:34:28: Vielen Dank für das Interview, vielen Dank für die Chance!

00:34:32: Und du weißt es mich immer freuer

00:34:33: als gleich mal sehen.

00:34:34: Dankeschön

00:34:37: Eine Produktion von Vorprofessionell.